전지영

가미크래프트 대표

도자 상품 마케팅markething은 필자가 수년간 작업 및 공방운영을 해오면서 가장 중요하게 생각해왔던 부분이다. 그간의 경험과 노하우know-how를 이 글을 통해 공유하고자 한다. 물론 마케팅의 속성상 정답이 존재하는 것은 아니므로, 다양한 이견이 있을 수 있음을 가정하고 서술하고자 하다. 우선 필자는 스스로 도자를 전공한 것에 대한 남다르게 큰 자부심을 갖고 있다. 평생 좋아하는 것을 업으로 삼는다는 것은 축복이며, 즐거운 인생을 설계할 수 있는 기회를 준 것이라고 생각한다. 작업에 연륜이 쌓여가는 만큼 개인의 노하우와 질적 향상은 무한할 것이며, 노력한 만큼 결과가 오기 때문에 성취감 또한 클 것이다.
필자가 대학원 재학시절 우연히 참가하게 된 제1회 세계도자비엔날레가 작가로서 또 공방 운영자로의 등용이 아니었나 생각해 본다. 뚜렷한 목적의식 없이 참가한 소비자와의 직거래장場에서 구매로 이어지는 낯선 경험을 하면서 몹시 흥분되는 희열을 맛보게 되었다.

트렌드는 소비자의 감성적 욕구로부터 시작된다
필자는 세계도자비엔날레 참가 경험에서 얻게 된 자신감으로 경기도 이천에서 1년간 작업실을 운영했고, 그 경험을 토대로 대학원 졸업 후 서울에서 공방과 Artshop을 운영하기로 결정했다. 도심 속에서 시작하게 된 이유는 문화적 저변과 접근성이 용이하다고 판단했기 때문이다. 기본 운영비 부담은 있지만, 긴장감을 유지하며 단점보다는 장점만을 보려고 했다. 필자는 공방 운영에 대한 예산은 우선 도자수강 운영으로 충당했고, 도자상품제작과 동시에 직접 운영하는 아트샵에서 상품판매로 소비자의 선호도를 파악하며 수정해 나갔다. 그중 특히 도자식기는 공간 인테리어와 테이블 재질과 컬러color와도 조화를 이루어야 함을 깨달을 수 있었다. 계절별 색상도 충분히 고려하고 때로는 소비자의 특별한 취향도 반영해야 한다.
트렌드란 소비자의 심리가 만들어내는 감성적 욕구이다. 3년 전의 일이다. 고객으로부터 식기 디자인을 의뢰 받았는데 디자인과 색상을 직접 제안했다. 일반적인 주문이 아니라 의구심이 들기도 했지만 제작 전 저녁식사 초대를 받아 집을 방문하고 집안 분위기와 식탁 테이블을 확인하는 순간 모든 의구심이 한순간에 사라졌다. 상차림에서 느껴지는 절묘한 컬러와 구성진 조화가 그 고객의 안목을 가늠케 했다. 그리고 깊은 고민 없이는 보상받기 힘든 세상에 사는 우리가 머리를 쥐어짜는 고통을 동반한 노력없이 성공적인 창작의 산물을 쏟아낼 수 없음이 당연한 일이라 생각했다.

디자인design의 중요성을 인식하였다면 이제 비즈니스business 방법을 모색하자
도예가라면 년 간 5000억이라는 세라믹ceramic 시장이 눈앞에 펼쳐져 있고 어떤 형태의 수익모델profit model을 만들 것인가를 고민해야 한다. 시장의 대부분을 대기업과 중소기업들이 점유하고 있다면 작품과 소품, 테이블웨어, 도자식기라는 틈새시장을 공략해야 한다. 아니 그것밖에 없는 듯하다.
누구나 공감하는 얘기겠지만 판로개척을 위한 발품과 시장의 냉랭한 반응을 경험했다면 그간 열정에 대한 보답은 깊은 괴리감으로 다가온다. 젊음과 패기로는 부족하다는 결론일 수 있다는 뜻이다. 의지와 열정, 그리고 패기 더불어 앞서 언급한 특별함이 있어야 한다. 시장 진입에 성공했다 하더라도 지속적인 관리와 제안 없이는 상품의 수명 또한 그리 길지 못하다. ‘누구나가 꿈꾸는 대박 상품이란 쉽게 얻어지지 않는다’는 시장의 원리를 빨리 인지하고 대안을 생각하는 것이 바람직한 일이라 하겠다.
소규모 공방을 운영하는 작가들은 개인의 작업방향을 확실히 정해야 한다. 도자상품에 대한 관심은 늘 생활과 함께한다. 따라서 도자상품 디자인 개발에 필요한 연구는 작업을 하는 동안 만큼이라도 계속 이어져야 할 것이다. 그리고 소비자의 관심과 시장의 흐름을 파악하는데도 게을리 해서는 안된다.

multiplayer가 되자
소규모 공방을 운영하는 모든 작가들은 제작부터 판매, 유통, 홍보까지 스스로 해결해야 되는 멀티플레이어가 돼야 한다. 그리고 대량으로 양산하는 업체와는 다른 차별화된 전략과 수공예가 지닌 특징을 살려 틈새시장을 공략해야 한다.
필자도 처음 상품을 제작할 당시 여러 갤러리와 Artshop에 납품이라는 형식으로 수익모델을 찾았고 만족할만한 고정수입은 아니었지만 작업을 영위할 수 있었기 때문에 그나마 다행이었다. 공방의 규모와는 별개로 상품제작과 판로를 목적으로 한다면 대부분의 사람들은 이와 같은 경로를 거치게 된다.
갤러리나 아트샵에서 판매를 시작했다면 온라인on-line 상품판매도 고려해볼만하다. 요즘은 디자인쇼핑몰도 각광받고 있어 소품과 디자인상품에 관심 있다면 좋은 아이템item이 될 수 있고 핸드메이드handmade 상품을 전문적으로 판매하는 곳도 있어 다양한 시장조사가 필요하다. 본인은 온라인과 오프라인off-line을 동시에 준비했다. 활동영역을 넓히려는 목적으로 온라인은 디자인상품, 오프라인은 핸드메이드로 시작했다. 온라인상품은 디자인 상품으로 진행해 젊은 층의 반응을 보려고 했고, 오프라인은 핸드메이드 도자식기 판매를 병행했다. 온라인 판매를 진행하면서 디자인 외에도 상품 구성과 세심한 포장에 따라 상품의 값어치가 얼마나 큰지를 알게 된 계기가 되었다.  
오프라인에서 수공예 도자식기의 판로는 주로 기획전시나 상설전시를 통해 이루어졌다. 그 계기로 많은 작업시간을 가져 다양한 작업과 상품개발에 심혈을 기울일 수도 있었다.
많은 기획전시와 다양한 전시를 통해 얻은 장점은 도자상품에 대한 소비자의 반응을 볼 수 있는 것과 판매수익을 얻을 수 있다는 점이다. 하지만, 구매력 있는 고객정보를 알 수 없다는 점은 아쉽다. 공방운영을 시작하는 입장에서 많은 경험을 통해 기회를 갖게되고, 동시에 작가가 직접 제작과 판매를 경험함으로써 습득할 수 있는 것은 더 좋은 작업을 위한 에너지가 될 것이라고 여겼다. 이후 인사동 전시와 박람회를 통한 새로운 판로와 수익모델을 갖출 수 있었다.
한편 또 다른 대안으로 전시공간을 대관해 여러장르의 작가들이 참여하는 전시를 기획하기도 했다. ‘삐뚜름’이라는 기획전시는 판매를 목적으로 한 전시로서 그룹전 형태로 우선 대관료 부담이 적어 참가 희망자가 많았다. 애초 동문들과의 친목도모로 시작됐지만, 회를 거듭할수록 규모가 커져 다양한 장르genre(도자,금속,염직)로 확대, 단순히 물건을 사고파는 관계가 아닌 현장에서 소비자와 작가가 직접 소통할 수 있는 장場을 마련하며 소비자들의 다양한 요구를 수용하고 작가는 제작과정과 추구하는 작업관을 설명할 수 있는 뜻 깊은 전시로 지금까지 이어져오고 있다.
다양한 주제heme의 기획전시를 통해 많은 획기적인 상품 개발과 전시 디스플레이display, 상품 패키지product package를 연구, 경험을 쌓을 수 있었고 그와 별도로 공방에서 만들어지는 상품에 대한 구성력을 다시 한 번 생각하게 된 계기가 되기도 했다.
대관 기획전시 외에는 소비자와 직거래를 할 수 있는 박람회 참가도 추천 한다. 현재 국내에는 리빙living을 테마로 하는 박람회와 테이블웨어, 도자식기가 주류를 이루는 박람회가 다수 열리고 있다. 페어fair를 찾는 관람객은 트렌드에 민감하고 소비성향이 강하다 그래서 실질적 구매가 이루어져 수익창출에 많은 도움이 될 것이다.

패키지는 홍보 마케팅의 기본
상품 판매에 대한 정립이 되었다면 이제는 상품구성과 패키지에도 노고를 아끼지 말아야 한다. 이것의 시도와 준비는 작업을 하고 있는 또는, 작업을 하려고 준비하는 작가 개개인의 상황에 맞추어 시간투자와 준비를 철저히 해야 한다.
필자 역시 이러한 계획을 처음부터 하게 된 것은 아니다. 한 가지씩 경험하고, 배우고, 고치고, 준비하고, 조금씩 수정 해왔다. 다양한 실전의 경험으로 더욱 체계적인 시스템이 필요하다고 느꼈고, 그 필요함을 채우기 위해 또 다른 도전을 계획하게 되었다. 본인은 대학원을 졸업한지 7년 만에 또 다른 공간을 준비하게 되었다. 그 공간은 작업실, 샵, 카페를 함께 운영해가는 복합문화공간이다. 바쁜 일상을 살아가는 사람들에게 쉼터가 되어주고 싶었고, 많은 왕래를 통해 도자상품의 다양성을 보여 주고 싶어 이 공간도 도심 한복판에 준비하게 되었다. 그리고 다양한 사람들을 만났다. 각기 다른 환경과 다른 시각을 가진 이들로 인해 느끼는 부분이 많아졌고, 조금은 색다른 공간을 찾는 이들의 기대에 부응하고자 필자는 더욱 긴장하고 있다. 또 다른 시작을 하면서 필자는 상품 구성과 패키지, 홍보 등 마케팅 전분야가 더 없이 부족한걸 알았고, 그래서 필자는 더 바쁘게 알아 가야할 일들이 많아졌다. 모든 경험으로 만들어간 일들이 더 체계적이어야 한다는 것을 이곳을 운영하면서 알게 되었기 때문이다.
우선 도심속 도자문화공간을 운영하면서 도자상품개발에 필요한 부분 외에 커피와 와인을 별도로 공부했다. 커피는 종류에 따라 담아야하는 컵의 형태, 크기가 각기 다르다는 것을 알게 되었고 와인과 함께 세팅되는 음식마다 각기 어울리는 접시디자인과 컬러가 달라야함을 터득하게 됐다. 그것은 디자인스케치를 할 때 한 번 더 심사숙고하게 한다. 이같은 과정을 통해 도자상품 개발에 필요한 부분인 상품구성과 패키지, 홍보, 마케팅에 대한 부분을 재수정할 수 있었다.
 
도자상품을 어떻게 구성하느냐? 어떻게 패키지를 구성하느냐? 어떻게 홍보하느냐? 어떠한 마케팅을 준비하느냐? 에 따라 소비자가 느끼는 제품의 차이는 크다. 필자는 이 네 가지에 대한 구성을 좀 더 구체적으로 제안한다.

일부 내용이 생략됩니다. 월간도예 2011.06월호를 참조바랍니다.